本人在存储及主机领域混了有10年，在大分销和和厂商都呆过。所以对中国市场的各大厂家的特点和价格体系还是有些了解的。和网上的朋友分享一下，大家一起讨论一下。
现在国内主流的厂商，在小机和存储方面是IBM, HP, SUN, 还有一些类似富士通的日货就不提了。 其中SUN的市场是做的最弱的，有。com的降温的原因，也有他本身技术型公司转型不成功的原因。 小机的市场除了，教育，一部分网站，和一部分石油还是SUN的天下， 其他的都被HP,IBM瓜分了。
其中IBM是群狼战术，销售年轻，经验上没有SUN的销售丰富，但依靠他们的多维销售网络进行刮地皮式的销售。价格体系也是 IBM的最为复杂， 在主机上高端也HP,SUN一样是厂商进行定折扣和客户的跟踪，中低端的市场都是 通过渠道来进行销售，但产品通过不同的行业分为A,B类等，相同的产品针对不同的市场是不同的折扣。 分销和二级代理也是有不同的返点。 所以很多情况是总分销和二级代理都是赔本出货，然后靠年底的返点赚钱。 所以市场上也经常出现二级代理的价格比总分销便宜。
HP 也是高端厂商直接批折扣， 中低端渠道的方式，但没有象IBM那么复杂。不会每个部件都有不同的折扣。 而且厂商对渠道的控制也比较严，所以很多原来做SUN的渠道现在转做HP, 因为利润还不错。 虽然有返点，但是返点的额度没有IBM那么高，所以一般的分销出货 还是要保证5个点以上的利润。
SUN的销售是单打独斗性， 销售的平均年纪在35以上。 基本上很少有团队配合拿单的情况。中端的项目就会亲自扑上去，这点和以前的EMC比较象，但EMC发展以后也是HP 的方式，基本以高端为主了。 谁叫他这几年卖的好啊。
其中SUN的标价是最高的，所以折扣大的也最深，甚至可以到几乎没有。 HP 的中高端也放到很深了，基本到9X以上了。
但ibm的折扣也是乱的很，但是现在 也能到9X以上，没办法 生意不好做了。 不过 这个折扣可以大家打电话寻不到的，因为怕竞争对手查价，最主要是怕外行的在投标里烂价，所以一般的报价都会高50%以上。
