8. 你赢了，他呢？?D?D销售必备绝技之二：“永远的多赢”
说到“双赢”、“多赢”，恐怕XDJM们要觉得这是老生常谈了，见到客户谁不会讲一句“希望通过这个项目实现我们的双赢”啊，呵呵。但是据我的观察，只有很少的销售人员能够把“多赢”这个观念真正溶入他的血液之中。怎么讲呢？在你出门去拜访一个企业客户之前，你当然知道如果做成了这个合同，你的公司将扩大市场份额，而你自己将增加销售业绩，这些都是你们所赢得的东西。但你是否在脑海中已经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到的客户中具体每一个人?D?D如果你赢得了这个合同，他将在这个合同中赢得什么呢？
看到这里，有些XDJM大概在想：“我的目标是做一个正直的技术型销售，我只知道这个合同能为客户企业带来什么利益，不想考虑能为客户个人带来什么利益。”这个想法我喜欢^_^。 不过，你要知道，如果在一个合同之后，如果客户企业中每一个具体的人不能从中发现他的所赢，就很有可能出现象寂寞指痕所说的那样“接了一单，没下一单”，或者象Montagut所说的那样客户对你只是“泛泛而谈”，没有进一步深入交换意见的兴趣。我将要说的“所赢”，绝不是回扣之类的东西。下面我举一个自己工作中的例子，相信XDJM们可以举一反三。
我打算去一个工业企业介绍一种先进的仪器管理软件系统，它可以。那么当我见到负责设备运行的人员的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以不用象你以前所使用的仪表那样一定要到现场去编程操作，而只要在中控室的电脑上就可以进行操控了。象现在天气这么热，你们没事跑到骄阳似火的现场下面汗流浃背的多辛苦啊，如果装了这套软件，今后你们可以在中控室的空调中用5分钟完成平时需要20分钟才能完成的工作。不用再经常上高台、下深井、去有危险气体的现场，你老婆也会放心多啦。（压低声音）你们单位的运行人员中间你是学历最高的吧？象以前那种仪器的使用完全是力气活辛苦活，你的知识优势根本体现不出来。如果用了这套复杂一点的系统，我估计掌握地最快最好的肯定是你，到时候你们领导看见别人干半小时累死累活的工作你用几分钟轻松搞定，他就知道你的价值啦，呵呵。”然后双方爽朗地大笑~~~
当我见到车间主任的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以轻松地制作各种报表。你们以前的系统得出的各种数据都是比较粗糙的，要拿出一目了然的管理数据还需要你自己做很多统计和分析。如果装了这套软件，你需要什么样的统计数据、历史记录、趋势分析之类的图表，只要1分钟就可以打印出漂亮的报表。在你们全厂开技术会议的时候，别的车间主任都是念笔记簿上的数据来汇报，而你可以用便携式电脑把清晰的图表投影到屏幕上，做起汇报来井井有条。你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦，说不定你的各种报表还能直接提供给他，帮助他在大老板面前出出风头呢。到时候，他肯定觉得你购买这套软件的建议是何等有预见性啦，呵呵。”然后双方愉悦地微笑~~~
当我见到项目负责人的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对您而言最有价值的地方就是它的管理功能是目前同类产品中最出色的，几乎您可能需要的所有方面的数据汇总和图表都可以自动快速完成，并且您可以通过工厂局域网直接在您的办公室里观察到每一台仪表的工作状况，没有任何一个细节能够被隐瞒过您的眼睛。您可以放心的是在国外的同类企业中它已经被大量使用了，比如您所熟悉的行业领头羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用担心。这样就算万一在运行中出现短时间的意外，我们也有很多类似经验可以用来处理；并且不会有人认为您冒失地吃了螃蟹成为新技术的试验田。另一方面，在国内还没有企业掌握这个系统，所以如果您在这里使它成功运行的话，将会很快形成业内最高控制水平的口碑，会有很多兄弟企业来慕名参观，对树立你们的企业形象很有好处，大老板也会觉得很有面子。将来不论您到哪里上新的类似项目，这个系统都将成为您叫得响的业绩。”领导不禁微微颔首~~~
呵呵，如果XDJM们能依此类推，我相信不会有什么客户对你的介绍会完全没有兴趣。我想强调的一点是，有些“所赢”是所有的竞争对手都能提供的，你只要告诉客户你也提供就可以了。而你一定要为客户想出他自己还不一定知道的“所赢”，那才是你的竞争优势。
XDJM们，如果在你出门去见客户之前，你已经为你将见到的每一位具体的人想到了他的所赢是什么，恭喜你，你已经真正开始把“多赢”的观念溶入你的血液了。如果你还没有想出来，麻烦你再站在他的位置，多想一想。不要着急，象一休那样多动动脑子吧。磨刀不误砍柴工。相信我，没错的^_^
. 大企业还是小企业的销售人员难做？
我在江湖上厮杀的时候，常常碰到同类公司的销售人员。大家一起聊天室，不少人会说：“你们公司牌子硬，做起销售来比我们舒服多了。用户很容易信任你们。”事实也确是如此，头顶500强跨国企业的大招牌，好像很容易迈进客户的第一道大门，起码不至于被人家在电话里这样讲：“XX公司？对不起，我没有听说过。我们这里暂时不需要你们的产品，谢谢。”我知道对于很多初入销售行当的XDJM，对听到这种话简直是深恶痛绝，因为他根本不给你和他接触的机会，当然也不可能施展身手^_^
我在来到目前为之工作的这家跨国企业以前，在几百人的国企做过销售，也在十来个人马七八条枪的代理商性质私营企业做过销售，所以应该还是比较有发言权的。我很愿意在这里来告诉在小企业里做销售的XDJM，大企业的销售不但面临着小企业销售所不必面对的另外种类的困难，而且绝大多数销售所面临的困难，不分大小企业都是一样的。
首先，让我们来看看大企业销售所面临的独有困难。为了把事情理解地更加清晰，大家可以假定自己是市场上同类供货商中最大的企业，即市场的领导者。让我们看看你承受着些什么：
一、 你销售的永远是最高价的产品。
既然你们的产品是市场上最好的，当然价格是最高的；如果你们最好的产品居然还会价格比人家低，人家还有一点活路么？即使你的公司降价，市场上所有的竞争对手也会跟进，用对你们的价格优势来弥补质量劣势，大家各自保持一块目标市场，维持一个市场份额的平衡。所以，从总体上而言，你的大部分项目应该都是高价中标。大家可以想象，在竞争中如果双方的销售都没有精力顾及或者无所作为，得不到足够有用信息的用户几乎肯定会选择低价的产品。结论是你的每一个订单得来都是靠着艰辛的对客户介绍工作，不会有任何一个意外的收获。
二、 你的个人销售额肯定是同行中最高的。
既然你的公司是市场上最好的，按照道理平均薪水也应该是最高的。再考虑到大家的工作时间是相当的，当然你也应该得到最多的销售额来对得起你的薪水。而一般情况下，你的薪水只会比同行高10％，指标起码要多50％，谁让你的公司那么有名？^_^ 人家做1000万的时间你要做出1500万，要么你效率得特别高，要么你就要比别人付出更多的时间。
三、 在有的情况下你几乎不能丢失合同。
我们有一种产品的市场份额大概80％，大家肯定觉得好风光啊，呵呵。事实上做这个产品的项目压力很大，因为拿下是应该的，而丢了就是很没面子的事情。但是同时竞争对手明知希望很小，所以一方面用很大的价差来拼死一博，另一方面又不断跟进技术。所以赢下的每一个项目都是如履薄冰，如临深渊。而我们的对手只要偶尔赢下一个项目，他们的销售就是英雄，他们就可以大大庆祝啦，呵呵。
其次，我们会发现很多小企业销售面临的问题，大企业销售同样会遇到。虽然形式不一样，实质却是一样的。比如前面我讲到的例子，我虽然没有听到过客户对我说“对不起我没有听说过你们公司”，却常常听到以下的句子：一
一、“啊，你们公司很有名，东西也很好，就是太贵了，我们这里用不起。”?D?D其实他们不是用不起，只是不了解多出那些钱有什么必要。本质是没给你接触的机会。
二、“你们的东西很好，就是太贵了，我们这里便宜的也能用。”?D?D确实都能用，但他们不知道用了以后有什么区别。本质也是没给你接触的机会。
三、“你们的东西很好，只是我们现在没有需求，需要了会和你联系的。”?D?D其实他们有很多地方都可以把现在用得不理想的其他品牌、其他品种的产品换下来，只是他们不知道你的产品可以解决这些问题。本质还是没给你接触的机会。
大家看看，大企业的销售往往面临同样的如何争取同客户见面的机会、如何开疆拓土的问题，只是相同的本质上面套了个不同的面具而已。
10． 浑身是铁你又能打几根钉？?D?D培育你的分销商
我有一些很能干的同事，很不喜欢通过分销商去做项目，因为一是觉得分销商常常“成事不足，败事有余”，与其把项目交给他们去跟踪还不如自己做得得心应手，毕竟和客户之间又多了一个沟通环节，大家都知道环节越多信息传递就越容易失真。二是觉得分销商要总是对利润的要求比较高，讨价还价地很烦^_^
以我个人的观点来看，分销商 / 代理商 / 渠道的运用是一把双刃剑。如果使用得好，你的销售额可以大大提升。但是如果使用得不好，你会在和它的博弈中落在下风，反过来被它掣肘甚至控制。所以，不论你的公司是进口产品制造厂还是国内产品制造厂，或者是进口产品的总代理，你都有可能面临这个难题。
以我们公司为例吧。在我们部门，人均年销售额指标在一千多万人民币。我今年大概会完成近两千万，对于销售大型设备和系统的行业来说，这并不是很大的数字。考虑到一般我们的合同额最小在三、五万，最大在一百万左右，比较常见的是十几二十万一个的订单。那么我们来算算工作量：每年的工作日大概两百多天，扣掉一些开会和培训，差不多平均每天要完成十万圆的订单。我们知道，成功拿下一个十万圆的订单也不是那么容易的事情，售前的拜访、了解、产品介绍、报价、谈判以及签订合同、履行、联系售后服务、回访，再小的合同也同样少不了这些必须的环节。即使你的销售能力很强，被你拜访过的客户最后基本都能被你成功说服，对效率的要求也忒高了。毕竟每个人平均一天只能工作八到十个小时，而成功的销售是必须要用时间来做基础的。那么现在矛盾就很明显了?D?D即使你浑身是铁，又能打几根钉子呢？
幸好在我们公司，对销售人员的任务完成要求只是体现在销售额指标上，至于你的这些销售额是自己直接向最终用户销售取得的，还是你通过分销商体系取得的，公司不做要求；公司既不为你指定具体的分销商，也不负责为你提供具体的分销商。也就是说，你拥有完全的自主权来选择，同时也担负了完全的责任。那么，我就可以充分利用公司的品牌和产品资源，通过自己的行业知识和人际沟通能力，来培养和发展合适的分销商，从而编织起一张高效率的分销网络了。在这个过程中，我认为最需要重视的包括以下几个方面：
一． 信任。
品牌提供者和分销商的合作过程是博弈，目标是双赢，而最重要的润滑剂是信任。无论什么性质的合作，都是通过人与人之间的沟通来完成的，所以具体操作事情的人之间的关系十分重要。在一般的情况下，我们首先应该给予我们的合作者以足够的信任，只要他没有做出明显辜负信任的事情。
而建立起良好互信关系的关键，往往在于最初一两次的合作。第一印象在所以的交往中实在是太重要了，我觉得它简直重要到了即使总是被强调也总是被低估的地步^_^。 关于这一点，我想大家只要回想一下自己在采购房子/保险之类产品的经历就能够明了啦，即使是相当大额的采购，我们不也是很容易根据头几分钟的感受轻易PASS掉一些选择么？
所以，在最初一次的合作中，我们一定要严守自己的任何一个哪怕是非常微小的承诺，不要给对方造成任何的麻烦，这对将来的合作是大有好处的。同样的，对方在诚信方面的表现应该成为我们甄选分销商的最重要条件，我相信有能力但没有诚信的合作伙伴对我们自己而言是非常危险的，如果从长期来看的话。
二． 双赢。
我们和分销商之间的合作，双赢是最终的目标。俗话说“无利不起早”，一般人尚且如此，何况是以追求利润为目的的公司企业？所以，我喜欢在每一个合作中，看到任何一个参与方都有满意的收获，否则合作是不会成功的，即使成功了也不会有下一次。
在一次成功的合作背后，我们将得到品牌的推广和市场份额，我们的最终用户将得到优质的产品和服务，而分销商应该得到足够的利润。当然，有些实力强大的分销商在某些激烈竞争的项目上也会放弃利润来和你一起争夺市场份额，但是其较长期目的必然还是可见的利润预期。我们必须考虑到分销商在合作市场推广中付出的成本以及一般情况下都会承担的货款周转成本，留给他们足够的利润，让他们有进行下一次合作的欲望。
所以，在我们和分销商的博弈中，你一定要站在他的角度上，看看他在这个合作中得到了什么。如果你是他，你会基本满意吗？如果答案是否定的，你一定要做出让步。事实上这和任何其他谈判一样，我们并不是在追求一个令我们可以愉悦的结果，而是在追求一个令我们可以接受的结果?D?D这一点很重要。
三． 了解。
如果我们有了一张高效率的分销商网络，有时候不免开始和最终用户脱节，这是相当危险的，而且这种危险往往由于我们得到了减轻工作量的好处而被忽视。要知道对最终用户的了解是我们在和分销商博弈之中的王牌。虽然我们在追求双赢，但是双方各自的根本利益肯定是有一定分歧的。品牌提供者在近期内最关心的一般是市场份额，而分销商最关心的肯定是利润。
比如在一些项目中，由于分销商和某个最终用户的关系很好，他会本能地利用这个关系来提高这次销售的价格，从而最大限度地增加利润。但是这很可能会危害到我们自己公司的利益，因为我可不止这一个用户，我不能让在这一个用户处的售价影响了整个市场的价格体系，损害了这个品牌的形象。另一方面，分销商也很可能低报成交价，以要求价格支持的名义来压低从我们公司的进价，这样就损坏了我们自己公司的利益，而且被它轻易摸到了我们的价格底牌，今后就更难在谈判中占据上风。
四． 距离。
我们需要和分销商有良好的个人关系，这样在许多彼此公司政策抵触的时候不至于无效率地扯皮，而是可以动用个人信誉高效地解决问题。但是，如果你和分销商的关系太近，也很容易被他们利用个人感情因素来解决原则问题，搞得你情面难却、左右为难。
所以，为了不让自己陷入这样的被动，在和分销商的人际交往中，必须掌握好分寸火候，让他们了解到你既是他们热情的帮助者，又不是一个会为了情面而放弃原则的人。你们是为了双赢的目的走到一起来，但毕竟是代表着两个不同公司主体的利益。
五．“授权”开始的效率
不可否认的是，在培养一个分销商的开始阶段，为了帮助他们做成一个项目，很有可能你会付出比自己亲自去做还要更多的时间和精力。因为你不但自己要很清楚应该怎样跟进这个项目才会成功，还得手把手地教会你的分销商，要知道让另一个人理解并接受你的销售理念可不是一件轻松的事情啊。我有些时候因为要锻炼一个分销商处理问题的能力不得不眼睁睁地看着他把一个十拿九稳的项目搞得风雨飘摇，真是恨不得以头抢地~~~ 不过，等到他们对追踪类似的项目越来越熟练，成功率越来越高，你就会感觉到在初始阶段付出的额外精力其实是值得的。
在这个过程中，我们要时刻牢记一点：出于分销商自己的利益考虑，他们的行动必然不总是在向着有利于我们的方向发展，我们必须时时了解他们对每一个项目的跟踪进展，不断地用我们的方法来push 他们，这样才能确保“一切尽在掌握”。
事实上，培养和发展一个良好的分销商网络有很多需要注意的地方。上面只是我目前想到的个人认为比较重要的几个方面，DXJM们可以在实战中不断摸索，根据自身的特点逐渐形成一套行之有效的工作方法。如果建立了一个品牌忠诚度很高而强有力的分销商网络，销售业绩想不好也难啊 ^_^